01 Lug Negoziare senza win-win

di Luca Berni, Executive Coach, Mentor & Trainer

Tutti coloro che si sono occupati di vendite o di negoziazione hanno incontrato prima o poi nella loro vita il detto “win-win”. Per coloro (pochi immagino) che non lo conoscano, si riferisce a un approccio alla negoziazione che non sia volto alla contrapposizione, dove una parte vince e una parte perde, ma dove tutti ottengano ciò che vogliono e quindi vincano. Io credo che questo modo di dire, “win-win”, vada aggiornato. Anzi, nella realtà dei fatti non ha mai davvero funzionato e crea i presupposti per un approccio sbagliato alla negoziazione.

Sebbene lo spirito con cui è nato il “win-win” sia perfettamente condivisibile, ha due grandi limiti:

1. Il fatto che si introduca il concetto di “win”, cioè di “vincere”, implica che ci sia una competizione. In una competizione si può vincere, perdere o pareggiare, ma di certo non si può vincere tutti.

2. Al di là della questione semantica di cui sopra, il vero limite del “win-win” è che ingenera nella persona coinvolta nella negoziazione un’idea che possa ottenere tutto ciò che vuole. Questo avviene solo in un caso: quando gli interessi delle parti sono talmente coincidenti da incastrarsi perfettamente, ma questa non è di fatto una negoziazione e comunque si tratta di casi talmente rari, da non avere un valore statistico rilevante.

In una vera negoziazione entrambe le parti si presentano al tavolo con una serie di argomentazioni, anche diverse, ma con qualcosa in comune. Alcune di queste sono NON negoziabili, mentre su altre si può discutere per trovare un ragionevole compromesso.
Tra ciò che non si può negoziare ci sono i princìpi. Se, ad esempio, la controparte propone un accordo che prevede una violazione delle regole (contravvenire a una legge, commettere un illecito amministrativo, ridurre gli standard di sicurezza, ecc.) questo non è negoziabile. Ma ci possono essere anche argomenti su cui non si può negoziare legati ad alcune caratteristiche del prodotto o servizio che non sono modificabili oppure ci possono essere direttive molto chiare dell’organizzazione su quali siano i limiti oltre i quali non è conveniente stringere un accordo che non vanno superati.

Se però ci si incontra, significa che esiste un’area in cui si sovrappongono gli argomenti negoziabili di tutte le parti in causa e si hanno quindi le condizioni di una negoziazione.
Un buon negoziatore deve prima di tutto chiarirsi prima ciò su cui può negoziare e ciò su cui non può e dovrebbe dichiarare subito su quali argomenti non potrà scendere a compromessi, prima che si intavoli una discussione destinata ad arenarsi. Un buon negoziatore è consapevole del fatto che non potrà vincere, non potrà trovarsi nella condizione “win”, semplicemente perché non sta partecipando ad una gara. Un buon negoziatore fa in modo che la conversazione sia volta alla co-creazione di una soluzione che sia la migliore possibile in quelle condizioni, soluzione per la quale il bilancio tra ciò che si perde e ciò che si guadagna è a favore, anche se di poco, a di questa seconda dimensione per tutti. Solo così l’atteggiamento negoziale sarà costruttivo.

Quello che ho osservato negli anni invece, è che questa ossessiva ricerca del “win-win” ha portato molti negoziatori a perseguire il proprio “win”, ignorando il “win” della controparte, facendosi sedurre dal “demone” della competizione invece di lavorare per costruire una vera collaborazione. Come conseguenza di questo atteggiamento altrettanto spesso ho notato come, una volta trovato un accordo, invece di una sensazione di soddisfazione per aver ottenuto un accordo, si percepisca in uno o più degli attori coinvolti una specie di “retrogusto amaro”, come se si avesse la sensazione di una sconfitta, come se non si fosse raggiunto il proprio “win”.

Credo che sia ora di abbandonare il concetto di “win-win” a favore di un’idea di “co-creazione di una soluzione” in cui non ci siano vincenti (e quindi perdenti), ma che porti le parti a lavorare costruttivamente per superare le differenze. Una collaborazione che abbia come unico vero nemico la cessazione della negoziazione stessa. Perché finché si continua a collaborare un accordo è sempre possibile.